A disputa por atenção também passa pela gestão.
O distribuidor trabalha com várias indústrias. Reunir iniciativas e tornar as prioridades claras ajuda seu time e o parceiro a concentrar esforços onde precisam agir.
TECNOLOGIA PARA O CANAL INDIRETO
Para que a ambição dos planos se traduza em execução.
Desenvolvemos ferramentas para gerenciar as iniciativas das indústrias com seus distribuidores. Planos, acordos e incentivos ganham um ambiente de gestão, com regras, acompanhamento e clareza para quem precisa agir.
NEXUS
O Business Place do Canal Indireto.
A gestão de cada iniciativa precisa fazer sentido dentro do plano da indústria.
Criamos o NEXUS para reunir essas iniciativas em um único ambiente, conectar dados e pessoas e dar à liderança uma visão do conjunto, com Inteligência Artificial integrada à orientação das prioridades e ações.
Criada por quem conhece o canal por dentro.
A INTELLIMENT nasceu da experiência de ver planos bem construídos perderem foco e clareza no caminho até a execução. Sua origem está na busca por condições de gerir esse percurso: acompanhar as iniciativas, envolver seus participantes e agir durante o ciclo.
Fundada em 2023 por Clinton Cerrato, a empresa reúne a vivência na indústria, na execução de iniciativas e na consultoria de negócios para desenvolver ferramentas específicas para o Canal Indireto.
Indústria
Conhecimento de quem já esteve do campo à liderança de Trade Marketing do Canal Indireto.
Execução
Experiência em criar e implementar iniciativas com distribuidores e varejistas.
Tecnologia
Esse conhecimento se materializa nas regras, no acompanhamento e nas informações que nossas ferramentas oferecem à gestão.
Nosso olhar sobre a gestão.
Conhecer o canal é entender o que precisa acontecer entre o plano da indústria e a atuação de cada participante. Estas análises mostram questões de negócio que orientam o desenvolvimento das nossas ferramentas.
Por Clinton Cerrato, fundador da INTELLIMENT.
Sua indústria disputa mais do que espaço no portfólio do distribuidor. Disputa o tempo e a atenção de quem precisa transformar suas iniciativas em vendas.
O parceiro trabalha com várias indústrias, cada uma com seus planos, acordos, incentivos e prioridades. Quanto mais trabalho ele precisa fazer para entender uma iniciativa e acompanhar sua execução, mais difícil fica incorporá-la à rotina comercial.
Quando as iniciativas de uma mesma indústria estão espalhadas em ambientes e controles diferentes, essa dificuldade também aparece no próprio time de vendas. Antes de decidir, é preciso juntar informações, conferir versões e reconstruir o contexto.
É por isso que a visão do todo tem valor comercial. Reunir as iniciativas em um único ambiente permite relacionar o que foi planejado, o que está acontecendo e o que precisa de atenção. O time da indústria ganha contexto para direcionar o trabalho com cada parceiro. O distribuidor ganha clareza para desdobrar as prioridades com sua equipe.
Mas a informação precisa chegar ao nível da ação: qual iniciativa pede atenção, onde o realizado se distancia do objetivo e qual deve ser o próximo passo. Essa leitura ajuda a concentrar esforços enquanto ainda há tempo para influenciar o resultado.
Criamos o NEXUS a partir dessa lógica: conectar os dados, as pessoas e as iniciativas da indústria com seus distribuidores em um único ambiente de gestão. A visão gerencial, o detalhe de cada módulo e a Inteligência Artificial integrada aos alertas de prioridades e à orientação de ações ajudam a transformar o acompanhamento em direção para executar.
Quanto mais fácil for entender o plano e saber onde agir, melhores serão as condições para ganhar atenção e converter as iniciativas em vendas. Organizar a gestão também é competir melhor no Canal Indireto.
Três iniciativas. Um mesmo plano.
Campanha para o dono, incentivo para o vendedor e programa com varejistas: como gerenciar mecanismos diferentes para objetivos compatíveis.
Por Clinton Cerrato, fundador da INTELLIMENT.
A campanha do dono do distribuidor, o incentivo ao vendedor e o programa com varejistas mobilizam participantes diferentes. Cada um tem objetivos, responsabilidades e razões próprias para agir.
O dono pode ser reconhecido pela performance do distribuidor. O vendedor precisa entender sua meta e a mecânica do incentivo. O varejista assume compromissos de desempenho e execução. Gerenciar essas diferenças exige critérios próprios para cada iniciativa.
O desafio aparece quando elas são desenhadas em momentos diferentes, com objetivos que não se conectam ao mesmo plano. Uma campanha pode reconhecer um resultado, o incentivo ao vendedor estimular outro e o programa com varejistas exigir contrapartidas que não sustentam a prioridade do período.
Por isso, a negociação do JBP precisa considerar o papel de cada iniciativa. O que será reconhecido no dono? Qual comportamento o incentivo ao vendedor pretende mobilizar? Que compromissos serão combinados com os varejistas prioritários? Esses mecanismos precisam contribuir para objetivos compatíveis.
Há também uma questão de gestão. Quando regras, acompanhamento e apuração ficam separados, a liderança pode ter dificuldade para perceber se as iniciativas estão avançando juntas. Uma leitura de conjunto precisa preservar o detalhe de cada mecanismo e tornar clara sua contribuição para o plano.
É esse conhecimento que orienta a relação entre os módulos e a visão gerencial do NEXUS: cada iniciativa mantém sua lógica de gestão, e a liderança acompanha o conjunto.
O próximo plano precisa conhecer a capacidade do distribuidor.
Estrutura de vendas, merchandising, alcance e condições comerciais ajudam a entender com que capacidade cada parceiro poderá executar o plano.
Por Clinton Cerrato, fundador da INTELLIMENT.
O volume comprado pelo distribuidor informa uma parte da relação comercial. Para negociar o próximo plano, a indústria também precisa conhecer a estrutura que vai sustentá-lo.
Uma meta de presença exige alcance de atendimento. Um compromisso de execução na loja depende de pessoas para acompanhá-lo. A ambição de desenvolver novos varejistas precisa considerar as condições comerciais que o distribuidor pratica com eles.
Quatro dimensões ajudam a tornar essa conversa concreta:
- Estrutura de vendas: quantidade de vendedores, supervisores e gerentes disponíveis para atender o varejo e acompanhar o plano.
- Merchandising: existência e tamanho da equipe e quem responde por sua gestão.
- Alcance de atendimento: quais lojas podem ser atendidas a partir do centro de distribuição.
- Condições comerciais: ticket mínimo e prazo de pagamento praticados com os varejistas.
Essas informações permitem discutir o plano com mais contexto. Se parte das lojas prioritárias estiver fora do alcance, isso precisa entrar na negociação. Se o compromisso de execução exigir merchandising, é preciso conhecer a estrutura disponível e conversar sobre o que será necessário desenvolver.
A avaliação de distribuidores da INTELLIMENT já está em operação e reúne essas informações. O distribuidor responde; a indústria identifica capacidades e lacunas para orientar a gestão e o desenvolvimento do canal.
Essa leitura dá fundamento à negociação. Ela ajuda a relacionar a ambição do plano com as condições de cada parceiro para executá-lo.
Pagamento por performance precisa orientar a execução.
Indicadores, regras de remuneração e acompanhamento do realizado conectam o acordo com o distribuidor às prioridades do plano.
Por Clinton Cerrato, fundador da INTELLIMENT.
Quando o acordo prevê remunerar o distribuidor pelo atingimento de metas, o valor a receber é consequência de uma regra de negócio. Essa regra precisa traduzir as prioridades negociadas para aquele parceiro.
Se o plano busca crescimento, presença em lojas ou desenvolvimento de mix, os indicadores e critérios de remuneração precisam apontar para esses objetivos. Negociar a meta e definir a remuneração são partes da mesma decisão.
Para acompanhar o acordo, três perguntas precisam ter resposta clara:
- Quais indicadores determinam a remuneração do distribuidor?
- Quanto já foi realizado em relação às metas negociadas?
- Qual valor foi apurado com base no desempenho e nas regras acordadas?
Quando essa leitura só chega após o fechamento, ela explica o passado, mas já não ajuda a conduzir aquele período. Com o acompanhamento durante o ciclo, indústria e distribuidor podem identificar a distância para os objetivos enquanto ainda há tempo para agir.
No NEXUS, o módulo de acordo de pagamento por performance relaciona os indicadores do JBP às regras de remuneração, acompanha o desempenho conforme a disponibilidade dos dados e apura o valor a receber pelo distribuidor. Essa apuração fundamenta o pagamento financeiro pela indústria.
É essa relação entre objetivo, regra e realizado que defendemos: o acordo precisa apoiar a execução do plano, além de determinar sua remuneração.
As regras do seu negócio fazem parte da ferramenta.
Metas, indicadores, participantes e critérios de apuração definem como uma iniciativa funciona. Essas regras precisam estar incorporadas à tecnologia que a gerencia.
A INTELLIMENT parametriza as ferramentas conforme o escopo contratado, as regras da indústria, suas bases de dados e seus usuários. A implantação inclui testes; após a entrada em operação, a licença contempla suporte, manutenção, atualizações e acompanhamento.
Nossa ferramenta de avaliação de distribuidores já está em operação. Ela torna visíveis capacidades como estrutura de vendas, merchandising e alcance de atendimento, apoiando a preparação dos próximos planos.
Vamos apresentar as ferramentas a partir das suas iniciativas.
Conte quais programas, acordos ou planos sua indústria conduz com distribuidores. Na apresentação, mostraremos nossas ferramentas e como elas se relacionam com o que você precisa gerenciar.
Solicitar por e-mailcontato@intelliment.com.br